Incrementar la productividad comercial es una de las medidas de crecimiento más poderosas que los responsables de ventas deben utilizar para hacer crecer tu negocio. Cuanto más productivos sean tus representantes, más rápidamente elaborarán listas de clientes potenciales, crearán relaciones significativas y cerrarán acuerdos.
Sin embargo, optimizar la productividad de las ventas no es tan sencillo como implantar una nueva herramienta u organizar una formación para el equipo. Es necesario combinar iniciativas y estrategias basadas en pruebas, informes y repeticiones.
Ahora bien, ¿de qué manera se puede crear un proceso para mejorar la productividad de las ventas y el control de calidad? En colaboración con NoCRM.io hemos analizado tres pasos importantes en la creación de una estrategia eficaz.
Agilizar el onboarding de nuevos vendedores
Un plan de formación eficaz para nuevos vendedores garantiza que estos inicien su trayectoria comercial con un rumbo claro para alcanzar el éxito. Un programa de formación en ventas bien definido debe incluir lo siguiente:
Establecer expectativas para la carga de trabajo media de un representante.
Detallar el perfil del cliente ideal (ICP por sus siglas en inglés) y el mercado al que se dirige.
Enseñar las mejores prácticas para aprovechar las herramientas de ventas.
Practicar un discurso de ventas exitoso.
Durante el proceso de incorporación, alienta a tus agentes a que tomen notas detalladas. Asegúrate de darles la oportunidad de practicar y aplicar con regularidad las estrategias que les enseñes. Por último, planifica sesiones de juegos de rol para que puedan poner en práctica tu flujo de trabajo y dar feedback sincero cuando no se cumplan tus expectativas.
Cuanto más ágil sea el proceso de incorporación de vendedores, más rápido podrán empezar a generar ingresos. Asegúrate de dedicar a tu programa de capacitación comercial la atención necesaria antes de que los nuevos empleados se unan a tu equipo.
Crear flujos de ventas eficaces
Un flujo de ventas eficaz es repetible y escalable, cuenta con un recorrido claramente definido que comienza con el cliente potencial y termina con el cliente final. Cuanto más sólido sea tu proceso, más rápido crecerá tu negocio.
No existe una fórmula universal que garantice el crecimiento. Los flujos de ventas dependen en gran medida de tu sector, producto, ICP y muchos otros factores. Sin embargo, existen muchas cosas que siguen estando bajo tu control a la hora de crear un nuevo workflow o de revisar tu estrategia actual.
Investiga a tus clientes potenciales: averigua si un cliente potencial encaja en tu ICP (del inglés Ideal Customer Profile) y prepara el terreno para establecer una buena relación.
Contacta a través de llamadas de ventas o por correo electrónico: aprovecha el primer contacto con un cliente potencial para establecer una conexión significativa.
Evalúa a tus clientes potenciales: asegúrate de que el problema que tu cliente potencial quiere resolver puede solucionarse satisfactoriamente con tu oferta de productos.
Demuestra tu valor: muestra cómo tu producto resuelve el problema de tu cliente potencial y despeja cualquier duda sobre si ofreces la solución adecuada.
Cierra el trato: has trabajado duro para llegar hasta este punto, ahora es tu oportunidad de cruzar la línea de meta.
Dar seguimiento al rendimiento del equipo
Los equipos de ventas deben realizar siempre un seguimiento de las métricas más importantes, como el crecimiento general de las ventas, la cantidad de oportunidades generadas y el ratio de éxito. Estas son las cifras que necesitan conocer los directivos y los altos cargos para asegurarse de que el crecimiento se ajusta a lo previsto.
Sin embargo, un responsable de ventas que desee mejorar la productividad debe profundizar más para comprender la eficacia de su equipo en la aplicación de los flujos de ventas y en la consecución de resultados.
Gracias a las herramientas que ofrecen Aircall y NoCRM.io, existen más medios que nunca para monitorizar y realizar un seguimiento de los resultados de tu equipo de ventas, incluidas métricas que debes vigilar atentamente como:
Número de llamadas salientes por representante.
Duración media de las llamadas.
Tasa de conversión.
Tasa de éxito.
Calidad de las llamadas.
Percepción de la llamada.
Pipeline generado por representante.
Tasa de éxito por representante.
Escalar de cara al futuro
Es indiscutible que mejorar la productividad de las ventas es una tarea complicada. El número de ajustes y de pruebas que puedes aplicar a tu estrategia es infinito. Procura encontrar la combinación adecuada de medidas para adaptar la productividad de tu equipo a los objetivos de crecimiento de tu empresa.
No olvides que incluso los cambios más insignificantes pueden marcar una gran diferencia en los resultados de tus empleados.
Si quieres hablar con uno de nuestros expertos para conocer cómo aplicar esto en tu empresa, reserva una demo con nosotros.
Publicado el 7 de junio de 2023.
