Los equipos de ventas exitosos mejoran constantemente su proceso de captación de clientes potenciales. No solo hay que crear una estrategia y esperar a que funcione; es vital mejorarla continuamente y hacer los ajustes necesarios en base a lo que funciona y lo que no. Por esto mismo hemos colaborado con Teamleader para reunir los mejores consejos y prácticas recomendadas para hacer lead nurturing.
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En qué consiste el lead nurturing
Para hacer una campaña de lead nurturing que funcione, hay que seguir estos tres pasos:
Recopilar datos de los clientes potenciales
Presentar estos datos en relación a tu producto o servicio
Cerrar la venta
Aunque parece fácil, rara vez lo es. Una conversación o un correo electrónico no son suficientes para convencer a un cliente potencial de que cierre un trato contigo. Hay mucho más detrás, y todo ello es parte del lado humano de las ventas.
El lead nurturing es un concepto que incluye cómo los comerciales informan a posibles clientes, responden preguntas, ofrecen soluciones y guían a estos clientes a lo largo del proceso de ventas.
La diferencia entre lead generation y lead nurturing
La captación de clientes (o “lead generation” en inglés) y el lead nurturing tienen un mismo propósito: generar nuevos clientes.
Aún así, hay una diferencia clara. En el proceso de captación de clientes intentas contactar con la mayor cantidad posible de personas a las que les pueda interesar lo que vendes, mientras que en una estrategia de lead nurturing te centras en comunicarte solo con los posibles clientes que ya tengas.
El lead nurturing para generar más ventas
Según Marketo, las compañías que mejor consolidan las relaciones con sus clientes potenciales generan un 50 % más de posibles clientes que están dispuestos a comprar.
Incluso si cogemos con pinzas esta información, queda claro que el lead nurturing merece la pena.
Además, hacerlo de forma efectiva puede tener un impacto positivo a largo plazo en las relaciones con los clientes, aumentando la lealtad y el porcentaje de clientes que permanecen fieles.
¿Cómo es una buena campaña de lead nurturing?
Hay unos cuantos elementos que debes tener en cuenta al crear una campaña de lead nurturing.
Establece objetivos claros
Lo primero que debes hacer para impulsar las ventas con una campaña de este tipo es establecer objetivos claros y obtenibles.
«Es esencial tener un objetivo para tu programa de lead nurturing y un perfil de las personas a las que se dirige», comenta Daniel Dawson, director de marketing comercial en Aircall. «¿Este refuerzo se segmenta por industria, por perfil, por idioma o por ubicación? Según el contenido, es posible que haya diversas llamadas a la acción, pero lo que siempre debes tener claro es tu objetivo final y la acción que quieres que los clientes potenciales ejecuten para conseguir el mejor resultado para tu empresa».
Entiende los “buyers persona” o perfiles de comprador
Una estrategia para reforzar las relaciones con clientes potenciales no puede llevarse a cabo si no comprendes los perfiles de comprador. Una vez que entiendas a quién puede interesar tu solución, podrás crear un mensaje personalizado para esos clientes.
«Para crear un programa de lead nurturing de primera, hay que comenzar por entender los perfiles de comprador. Cuando lo hagas, puedes dirigirte a cada comprador creando o aprovechando contenido hecho para ellos y basado en sus objetivos y puntos de dolor», comenta Sarra Ouaili, directora de marketing comercial para FIME península Ibérica y América Latina en Aircall.
Segmentación
Para empezar un programa de lead nurturing, primero debes hacer una segmentación de tus clientes potenciales: ¿Dónde se encuentran en el proceso de ventas? ¿Qué servicio o qué tipo de productos les interesan?
Según esta información, podrás ofrecer contenido que sea relevante para ellos, como correos electrónicos que responden a algunas preguntas, videotutoriales, entrevistas con otros clientes, etc. En resumen: información que les resulte útil y que los incite más a comprar.
«Al reforzar las relaciones con clientes potenciales, es importante segmentar el público objetivo y ofrecer contenido personalizado que se adapte a la situación específica de cada uno. Sin embargo, escoger los diferentes enfoques y criterios para personalizar este contenido suele traducirse en flujos de trabajo complicados, además de necesitar mucha preparación y supervisión», afirma Lieselot Huysman, líder de marketing en Leap Forward y experta en automatización de marketing en Teamleader.
Crea campañas con diversos puntos de contacto
Para contactar con clientes potenciales se puede usar mucho más que correos electrónicos.
«Crear una campaña de lead nurturing debe ir más allá de enviar mensajes por correo electrónico a público adecuado», dice Elizabeth Kern, directora de marketing comercial en Aircall. «Las bandejas de entrada puede ser caóticas, así que es mucho mejor hacer visible tu mensaje mediante campañas con varios puntos de contacto».
Automatización
La ventaja de crear campañas por correo electrónico es que puedes automatizarlas, por lo que ahorrarás tiempo y nunca te olvidarás de hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Pero esto no significa que debas olvidarte de revisar el contenido que uses para reforzar tus relaciones con ellos.
Comprueba y revisa regularmente tus campañas y actualízalas o sustitúyelas por contenido nuevo que pueda ser relevante, como webinarios, libros digitales o libros blancos. Elizabeth también recomienda incorporar otros canales de comunicación.
«Aunque tus clientes potenciales ya estén recibiendo correos electrónicos, debes buscar otras formas con las que difundir tu mensaje. Por ejemplo, puedes crear campañas de remarketing entre los correos electrónicos para que te tengan más presente o añadir un chatbot para fomentar la participación», dice Elizabeth.
Publicado el 3 de marzo de 2022.
