¿La clave para mejorar un equipo de ventas? Apostar por el desarrollo profesional

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La cifra de profesionales que cambian de trabajo ha alcanzado niveles récord. En esta coyuntura, invertir en formación es una estrategia muy eficaz para atraer y retener al talento. Además, promoviendo una cultura que abogue por la formación y el desarrollo, descubrirás rápidamente cómo mejora el nivel de compromiso. Todo el mundo sale ganando.

Sin embargo, cuando uno trabaja en ventas es fácil caer en una espiral de objetivos y cifras. Pero cuando se deja de lado el desarrollo individual, esto se ve reflejado en la calidad del servicio y pone en jaque la motivación del equipo.

Las personas desmotivadas buscan rápidamente cambiar de trabajo. En lugar de quedarte parado observando cómo tus empleados renuncian —lo cual puede tener un alto costo para la empresa—, sigue estas propuestas para replantearte la estrategia de desarrollo profesional a fin de no solo retener, sino de ampliar tu equipo.

Cómo perfeccionar tu estrategia de desarrollo profesional

1. Diseña un proceso eficaz de incorporación de personal

El desarrollo empieza desde el primer día, por lo que es importante que el proceso de incorporación proporcione a los equipos todos los recursos y las herramientas que necesitan para crecer.

Tommy Jester, director de ventas para América del Norte, comenta: «No debemos precipitarnos; si la persona escogida para ocupar un puesto no está bien preparada, su desarrollo puede verse afectado. La clave de un buen proceso de incorporación pasa por desglosar los aspectos básicos de la empresa, del producto y del proceso de ventas obteniendo un resultado de fácil comprensión».

2. El personal de tu equipo debe saber qué esperas de ellos

Si el responsable de ventas se pasa el día lidiando con los aspectos burocráticos en lugar de dirigir al equipo, es que algo no estás haciendo bien. Asegúrate de que todos los miembros saben en qué consiste su función (y dales espacio para que se adapten a ella). Solo así verás resultados.

El consejo de Tommy: «Cuando nos reunimos para hablar de cómo va el equipo, la empresa o un puesto en concreto, me gusta ser sincero y decir claramente qué podemos hacer para que la situación evolucione y cambie. Por lo general, en las startups y empresas SaaS, suele haber mucha incertidumbre, por lo que ser sincero y transparente sobre el punto en el que estamos y dónde podemos estar mañana es una buena forma de definir claramente las expectativas».

3. Construye confianza con tus empleados

Cerrar ventas, alcanzar objetivos, redactar informes… El departamento de ventas puede convertirse en una auténtica olla a presión. Mientras que un poco de competitividad sana es un poderoso incentivo, debes asegurarte de que tu equipo sabe que cuenta con tu apoyo.

«Si el equipo no confía en su superior, será difícil lograr un buen desarrollo. Para crecer, necesitas salir de tu zona de confort, estar abierto a nuevos retos y asumir que también puedes equivocarte. Y eso se aplica tanto a los responsables como a los empleados. Sin un clima de confianza, las oportunidades de desarrollo y crecimiento no llegarán a buen puerto», asegura Tommy.

4. Permite que sean ellos quienes definan su trayectoria

Todos tenemos nuestros objetivos profesionales: no hay un camino mejor que otro. Por esta razón, es fundamental que nos den la oportunidad de definir cómo será nuestro rol en un futuro.

El consejo de Tommy: «Tienes que querer, de corazón, lo mejor para cada uno de los miembros de tu equipo. Y eso supone dejar en sus manos la responsabilidad de su crecimiento. Pregúntales qué quieren para ellos mismos y sus carreras. ¿Qué les gustaría hacer ahora? Como superior, tu cometido es dotarlos de herramientas para dar forma a sus ambiciones. Si sienten que los apoyas y que confías en ellos, se atreverán a dar el paso».

Áreas clave para el desarrollo profesional de los equipos de ventas

Una vez definida tu estrategia, es hora de concretar los aspectos críticos de tu programa de desarrollo. Las áreas a tratar dependerán de la rama del negocio, está claro, pero aquí proponemos algunos aspectos básicos que se aplican a todo equipo de ventas.

1. Buenas dotes de ventas

Las técnicas de ventas están en constante evolución, por lo que no podemos plantear la formación como un cursillo intensivo. Si el equipo está al día sobre los principios básicos para alcanzar el éxito en las ventas, no habrá disparidad en las competencias y conocimientos entre los diferentes miembros. Sin estas formaciones regulares, las nuevas incorporaciones y los veteranos abordarán el proceso de ventas desde perspectivas distintas y acabarás teniendo un equipo fragmentado.

2. Herramientas para empresas e integraciones

En los últimos años, han aparecido cientos de aplicaciones para dar respuesta a las necesidades de las empresas.

Las ventas no son una excepción y estamos viendo que las empresas invierten cada vez más en herramientas y que los comerciales las integran con mayor frecuencia en su día a día. Si bien es cierto que dichas herramientas ayudan a mejorar la productividad, a menudo ni los antiguos empleados ni los recién llegados saben por dónde empezar.

Desde la transcripción automatizada de las llamadas hasta tu CRM, integrar herramientas directamente en una centralita virtual puede dotar a tu equipo de los recursos que necesitan para vender con éxito un producto.

3. Liderazgo

No solo los directivos requieren dotes de liderazgo. Todos y cada uno de los miembros del equipo de ventas tendrán que liderar en algún momento, independientemente del puesto que ocupen.

La confianza y la motivación son fundamentales para cerrar ventas. Así pues, dedica esfuerzos a cultivar las cualidades de liderazgo de los miembros de tu equipo. Recibir formación en liderazgo hará que tu equipo se desarrolle dentro de la empresa y no tendrás que sufrir tanto por si la competencia les atrae con una propuesta más interesante.

Adapta el tipo de formación a las necesidades de tu equipo —si no sabes cuáles son, siempre puedes tantearlas con una breve encuesta—, y para obtener los mejores resultados, te recomendamos combinar la formación interna con programas de formación externa e incluso con sesiones tipo TED-X.

4. Análisis de datos

La cantidad de datos que generamos y registramos crece exponencialmente. Procesar estas cifras puede ayudarte a identificar métodos para que tus comerciales entablen relaciones más sólidas con los clientes. La buena noticia es que para hacerlo no necesitas un superordenador.

Las nuevas herramientas pueden encargarse de las tareas más tediosas, como del análisis de voz de las centralitas o del análisis predictivo, minando los datos para identificar patrones e incluso empleando el aprendizaje automático para predecir las necesidades de los clientes.

5. Marketing digital y social selling

Tras años sin poder reunirnos en persona, no es de extrañar que las ventas a través de las redes sociales se hayan convertido en un recurso prioritario para los equipos de ventas más solventes.

Las redes sociales constituyen un escenario excelente para conectar con los clientes potenciales. Pero hay que ir poco a poco. Si tu equipo es nuevo en el social selling, explícales cómo funcionan las redes sociales y sugiéreles algunos ejemplos de líderes de opinión que consideres que puedan servirles de inspiración.

Un equipo de ventas que se precie no solo alcanza los objetivos, sino que los supera. Dicho esto, solo puedes aspirar a ampliar tu productividad si también amplías el equipo. Y la clave está en el desarrollo.

En esencia, el desarrollo contribuye con dos aspectos que son esenciales para que los equipos y los objetivos crezcan: te permite cuidar y retener a los excelentes empleados que ya tienes y convertirte en una empresa que atraiga al mejor talento en el futuro.

¿Quieres más información sobre cómo fortalecer tu equipo de ventas? No te pierdas la entrada de nuestro blog sobre las cinco tendencias clave sobre ventas que debes explorar.

Publicado el 29 de abril de 2022.