Effektives Onboarding für Vertriebspersonal - Aircall Blog

Effektives Onboarding für Vertriebspersonal: Der Schlüssel für eine stärkere Mitarbeiter(ein-)bindung

Onboarding efficace des commerciaux
von
Victoria Guetter

Eine nachhaltige Mitarbeitereinbindung gelingt nicht durch reines Abarbeiten von Aufgaben, sondern durch ein Gefühl der Zugehörigkeit zu Ihrem Unternehmen. Als Unternehmensbesitzer:in müssen Sie eine Umgebung schaffen, in der Ihre Mitarbeiter:innen ihre Arbeit sinnvoll finden.

Warum ist das so wichtig? Weil engagierte Mitarbeiter:innen konstant bessere Leistungen erbringen, für Ihr Unternehmen einstehen und ihre Kolleginnen und Kollegen unterstützen. Darüber hinaus sind Mitarbeiter:innen, die sich mit ihrem Job identifizieren, zufriedener und arbeiten härter. In einer Reihe von Experimenten aus fanden Forscher:innen heraus, dass zufriedeneres Personal 17 % produktiver war

Damit sich Ihre Mitarbeiter:innen mit Ihrem Unternehmen identifizieren und Ihnen treu bleiben, sollten Sie zuerst einmal Ihren Onboarding-Prozess überarbeiten. In diesem Artikel erläutern wir, was ein effektives Onboarding für Vertriebspersonal ausmacht und wie es den ersten Kontakt mit Ihrem Unternehmen signifikant verbessern kann.

Worin genau besteht ein effektives Onboarding für Vertriebspersonal?

Für viele Unternehmensbesitzer:innen ist das Onboarding nach den typischen Einführungsveranstaltungen abgehakt. Dabei geht es um viel mehr. Bei einem effektiven Onboarding geht es darum, die neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter möglichst schnell mit ihren Aufgaben vertraut zu machen, indem ihnen nötiges Wissen und wichtige Werte vermittelt sowie hilfreiche Tools an die Hand gegeben werden.

Das Onboarding umfasst viele entscheidende Aspekte: Neue Mitarbeiter:innen erhalten beispielsweise Informationen über die Geschichte und Kultur Ihres Unternehmens, werden zu Profis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen, und lernen, wie sie Tools und Equipment richtig nutzen können. Wenn alle Mitarbeiter:innen sich genau mit Ihrem Unternehmen und ihren Aufgaben auskennen, führt das zu gesteigerter Produktivität und Kundenzufriedenheit. Und das wiederum führt zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen.

Ein effektives Onboarding für Vertriebspersonal sollte nicht aus verschiedenen, unabhängigen Etappen bestehen, sondern ein in sich schlüssiger, strategischer Prozess sein. Aus diesem Grund ist ein umfassendes, spezifisch auf das Vertriebspersonal zugeschnittenes Onboarding ein guter Schritt in Richtung einer positiven Arbeitsumgebung.

Was macht ein erfolgreiches Onboarding für Vertriebspersonal aus? 

Das Onboarding umfasst üblicherweise Standardeinführungen sowie regelmäßige Kontrollen im Rahmen der Einarbeitungszeit. Für Vertriebsmitarbeiter:innen muss der Onboarding-Prozess jedoch viel umfangreicher und auf den Vertrieb ausgerichtet sein.

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In erster Linie muss das Vertriebsteam den Vertriebsprozess verstehen – das heißt, die verschiedenen Etappen, die potenzielle Kundinnen und Kunden auf der Kundenreise durchlaufen. Darüber hinaus müssen sie die Kundschaft sowie die Marktpositionierung Ihres Unternehmens bis ins kleinste Detail kennen. Mithilfe dieses Wissens können sie ihre Vertriebsziele schneller erreichen und effektiver arbeiten. Für andere Positionen in Ihrem Unternehmen kann die Einarbeitung unter Umständen weniger umfangreich ausfallen.

Welche Vorteile bietet ein effektives Onboarding für Vertriebspersonal?

Der erste Eindruck ist entscheidend: Das gilt auch für neu eingestellte Mitarbeiter:innen. Aus diesem Grund müssen Sie das Onboarding unbedingt so positiv wie möglich gestalten. Durch ein auf das Vertriebspersonal zugeschnittenes Onboarding können neue Mitarbeiter:innen ihre Aufgaben von Anfang an erfolgreich erledigen. 

Im Folgenden haben wir einige Vorteile eines effektiven Onboardings für Vertriebspersonal zusammengestellt:

Stärkere Mitarbeiterbindung + positive Auswirkungen auf Bewerber:innen

Ein gut durchdachter Onboarding-Prozess senkt die Personalfluktuation, weil Sie Ihre Mitarbeiter:innen unmittelbar mit den Unternehmenspraktiken und -richtlinien vertraut machen. Auf diese Weise fühlen sie sich als Teil des Teams und nicht nur als eine weitere Zahl in einer Excel-Datei. Ein weiterer Vorteil einer positiven Onboarding-Erfahrung ist die Bindung Ihrer Mitarbeiter:innen – sie wissen, dass Ihr Unternehmen viel Zeit, Ressourcen und Training in sie investiert hat, damit sie ihre Aufgaben erfolgreich meistern können.

Dieser Aspekt wird höchstwahrscheinlich auch eine positive Auswirkung auf Ihre Personaleinstellungen haben. In der heutigen Zeit nehmen Bewerber:innen ein potenzielles Unternehmen ganz genau unter die Lupe, bevor sie sich bewerben. Beim Abwägen verschiedener Optionen wird sich ein:e qualifizierte:r Vertriebsmitarbeiter:in auch mit Ihrem Onboarding beschäftigen, bevor sie oder er sich für Ihr Unternehmen entscheidet. Deshalb ist es ein Pluspunkt gegenüber der Konkurrenz, wenn Sie transparente und genaue Angaben zu Ihrem Onboarding machen. 

Gesteigerte Produktivität

Je schneller sich neue Teammitglieder in ihren Job einfinden, desto bessere Leistungen erbringen sie. Durch einen positiven Einstieg in Ihr Unternehmen vermeiden Sie Ratlosigkeit und Verwirrung. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen gut vorbereitet werden, wirkt sich dies positiv auf ihr Selbstvertrauen aus, was Ihren Umsatz wiederum erheblich steigern wird. 

Verbesserte Mitarbeitereinbindung 

Vertriebsmitarbeiter:innen, die sich sehr mit dem Unternehmen identifizieren, geben alles, um Kundinnen und Kunden zufriedenzustellen. Des Weiteren unterbreiten solche Mitarbeiter:innen allgemeine Verbesserungsvorschläge für die Vertriebsabteilung. Diese besonders engagierten Mitarbeiter:innen setzen sich dann für Ihr Unternehmen ein und tragen in großem Maße zum Geschäftserfolg bei.

Nachdem Sie Ihr Onboarding für Vertriebspersonal verbessert haben, sollten Sie auch die Agentinnen und Agenten, die bereits länger im Unternehmen sind, auf den neuesten Stand bringen, damit auch sie mit Ihren aktuellen Geschäftspraktiken und -zielen vertraut sind. 

Hilft neuem Personal dabei, Teamwerte und -ziele zu verstehen 

Zu guter Letzt versteht Ihr Personal so von Anfang an die Unternehmenswerte und Teamziele. Auf diese Weise fühlen sie sich als Teil des Teams und merken, dass ihr Wohlbefinden dem Unternehmen wichtig ist. Bereits kleine Komplimente können viel bewirken. Zeigen Sie Ihrem Personal, dass Sie sich wirklich für sie interessieren – dies motiviert Mitarbeiter:innen wiederum dazu, härter auf ihre Ziele hinzuarbeiten.

Dank dieser Unterstützung sind neue Mitarbeiter:innen selbstbewusster, sowohl bei Telefongesprächen mit Kundinnen und Kunden als auch bei Vertriebspräsentationen. All diese Faktoren sorgen für eine bessere Leistung – und im Laufe der Zeit für einen gesteigerten Umsatz.

Alles in allem birgt ein effektives Onboarding viele Vorteile für Ihr Unternehmen. Allerdings gibt es keine Einheitslösung für alle Unternehmen. Im Folgenden finden Sie drei grundlegende Ziele, die Sie bei Ihrem Onboarding beachten sollten.

3 Ziele des Onboardings für Vertriebspersonal

Das Onboarding beginnt mit der sorgfältigen Planung und Vorbereitung durch die Personalabteilung: Wie werden neue Mitarbeiter:innen ihrem Team vorgestellt, welche Aufgaben stehen für sie in den kommenden Wochen/Monaten an und wie machen sie sich mit den wichtigsten Unternehmensrichtlinien vertraut?

Wenn alle Beteiligten von Anfang an genau mit den Abläufen vertraut sind, kommt es viel seltener zu Verwirrung. Wenn Sie die folgenden drei Aspekte in Ihr Onboarding-Programm aufnehmen, werden Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter:innen von Anfang an erfolgreicher sein:

1. Eingewöhnung

Unternehmen sollten neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ab dem ersten Tag das Gefühl geben, dazuzugehören. Neue Mitarbeiter:innen wollen genaue Informationen über ihre Zukunft im Unternehmen. Ihre Personalabteilung sollte sie deshalb im Rahmen der Einführungsveranstaltung über ihr Aufgabenfeld sowie etwaige Leistungen informieren.

Sie erleichtern Ihrem neuen Personal den Einstieg in Ihr Unternehmen, indem sie klar kommunizieren, was sie (als Unternehmensbesitzer:in), die Vertriebsmanager:innen sowie Teammitglieder von ihnen erwarten. Darüber hinaus sollten neue Mitarbeiter:innen wissen, welche Unterstützung sie von ihren Teamkolleginnen und -kollegen sowie dem Management erwarten können. Die Anfangszeit ist entscheidend, um neue Mitarbeiter:innen mit Ihrer Unternehmenskultur sowie Abläufen vertraut zu machen, wie beispielsweise mit bestimmten Tools.

2. Identifizierung

Anhand des Mitarbeiterengagements können Sie messen, wie sehr sich Ihr Personal mit Ihren Unternehmenszielen identifiziert. Unternehmen sollten von Beginn an dafür sorgen, dass neue Mitarbeiter:innen mit Freude bei der Arbeit sind, sich für ihr Unternehmen einsetzen und von ihren Vorgesetzten wertgeschätzt werden.

Sie können das Mitarbeiterengagement auf unterschiedliche Weise fördern. Stellen Sie die neuen Vertriebsmitarbeiter:innen beispielsweise allen relevanten Personen vor, sodass sie sich willkommen fühlen. Zudem sollten Sie Wert auf das Wachstum und die Weiterentwicklung Ihrer Mitarbeiter:innen legen, indem Sie beispielsweise nützliche Schulungen und Förderung anbieten. Unternehmen mit engagierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern erzielen deutlich bessere Geschäftsergebnisse als Unternehmen, bei denen dies weniger ausgeprägt ist.

3. Bindung

Es ist keine leichte Aufgabe, die richtigen Mitarbeiter:innen zu finden – deshalb sollten Sie ihnen Anerkennung schenken, sodass sie Ihnen lange erhalten bleiben. Ein gut durchdachtes Onboarding steht für einen respektvollen Umgang mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, da Sie ihnen alle nötigen Tools und Schulung für erfolgreiches Arbeiten an die Hand geben. So sehen Mitarbeiter:innen den direkten Einfluss ihrer Arbeit auf das Unternehmen, was wiederum zu mehr Arbeitseinsatz führt. Wie zuvor erwähnt sind engagierte Mitarbeiter:innen zufriedener, weshalb sie Ihrem Unternehmen länger treu bleiben.

Im folgenden Abschnitt haben wir einige Best Practices für ein erfolgreiches, auf den Vertrieb zugeschnittenes Onboarding-Programm zusammengestellt.

6 Tipps für ein erfolgreiches Onboarding für Vertriebspersonal

Bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter:innen sind Sie persönlich für den Erfolg sowie die Einbindung Ihrer Mitarbeiter:innen verantwortlich. Sie müssen ein individuelles Programm für Ihr Unternehmen entwickeln, sodass alle auf demselben Stand sind, und zugleich die einzelnen Bedürfnisse der jeweiligen Abteilungen beachten.

Im Folgenden haben wir 6 Onboarding-Tipps zusammengestellt. Erfahren Sie, wie Sie neue Vertriebsmitarbeiter:innen erfolgreich einarbeiten und Bestandsmitarbeiter:innen binden können:

 1. Erzählen Sie Ihre Unternehmensgeschichte 

Zu Beginn des Onboardings sollten Sie Ihre Unternehmensgeschichte erzählen, sodass neue Mitarbeiter:innen sich leichter mit Ihren Geschäftszielen identifizieren können. Wenn sie die Hintergründe des Unternehmens kennen, können sie Ihr Produkt selbstbewusster verkaufen, da sie an Ihre Marke und Ihre Mission glauben.

2. Übermitteln Sie klare Botschaften

Nach der Übermittlung der Unternehmenswerte sollten Sie den neuen Teammitgliedern klare Richtlinien zur Kommunikation mit Kundinnen und Kunden an die Hand geben. Stellen Sie ihnen viele Tools und Ressourcen für verschiedene Vertriebssituationen und -möglichkeiten zur Verfügung, wie zum Beispiel Telefonskripts und E-Mail-Vorlagen. So meistern sie auch besondere Situationen problemlos. (Mitarbeiter:innen sollten sich allerding auch nicht ausschließlich auf Skripts verlassen.)

Zudem müssen Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter:innen leicht auf alle Ressourcen und Richtlinien zugreifen können, falls in Zukunft Fragen aufkommen. Man kann schließlich nicht erwarten, dass das neue Personal direkt alles aus dem Effeff beherrscht. Das Onboarding für Vertriebspersonal dauert eben nicht nur einen Tag oder eine Woche – es kann Monate oder sogar ein Jahr dauern, bis neue Mitarbeiter:innen vollständig eingearbeitet sind. Ein:e neue:r Mitarbeiter:in braucht im Durchschnitt 381 Tage, um dieselbe Leistung wie ein erfahrenes Teammitglied zu erbringen. 

 3. Teilen Sie Personas und Musterkunden

Im Rahmen des Onboardings sollten die neuen Teammitglieder außerdem unbedingt mit den Personas und Musterkunden vertraut gemacht werden. 

Was sind Kundenpersonas? Kundenpersonas sind eine Abbildung der idealen Kundin bzw. des idealen Kunden, die auf Marktforschung und tatsächlichen Daten basiert. 

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen mit den verschiedenen Kundenpersonas vertraut sind, können sie ihre Skripts und Verkaufsstrategien leichter bei jedem Anruf anpassen. Wenn sie die Kundenpsychologie nachvollziehen können, können sie die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen um einiges besser übermitteln. 

4. Entwickeln Sie einen Standardprozess 

Entwickeln Sie basierend auf den Ideen Ihrer Teammitglieder einen Standardprozess: Wie können Führungskräfte neue Mitarbeiter:innen ins Team aufnehmen, wenn es anfängliche Schwierigkeiten mit Schulungen, Erwartungen an Arbeitsabläufe oder anderen Aspekten des Arbeitsalltags in Ihrem Unternehmen gibt? Nachdem Sie sämtliches Feedback in brauchbare Daten umgewandelt haben, können Sie einen klaren Standardprozess (Standard Operating Procedure, SOP) für das künftige Onboarding entwickeln. 

Teilen Sie dieses Dokument anschließend mit allen zukünftigen und aktuellen Teammitgliedern, sodass alle Zugriff auf die festgelegte Vorgehensweise und die Wissensdatenbank haben. Denken Sie daran, dieses Dokument regelmäßig zu aktualisieren, damit alle im Unternehmen auf demselben Stand sind.

5. Bieten Sie Unterstützung an

Im Rahmen der Unterstützung Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter:innen können Sie beispielsweise Mentoring anbieten, bei dem Sie Einsteiger:innen mit erfahreneren Agentinnen und Agenten zusammenbringen. Indem sie ein erfahreneres Teammitglied bei täglichen Aufgaben begleiten, lernen neue Mitarbeiter:innen die Vertriebsabläufe kennen. 

Durch Mentoring kann auch erfahreneres Personal seine Methoden überarbeiten. Zudem können neue Mitarbeiter:innen Ideen vorschlagen, die die allgemeine Leistung des Vertriebsteams verbessern können. 

Weitere Möglichkeiten sind der Einsatz neuer Technologien, mit denen Ihr Unternehmen Leistungskennzahlen messen kann, um so gut und schlecht laufende Geschäftsbereiche zu identifizieren. Sie können beispielsweise eine cloudbasierte Anruflösung mit einem integrierten Analyse-Dashboard nutzen, um KPIs zu überwachen.

6. Bieten Sie Schulungen in verschiedenen Formaten an 

Beim Onboarding für Vertriebspersonal geht es darum, die Vertriebsmitarbeiter:innen schnell mit ihren Aufgaben vertraut zu machen. Hierfür sind Schulungsmaterialien in verschiedenen Formaten erforderlich, die auf die Bedürfnisse verschiedener Personen zugeschnitten sind. Dies umfasst Einführungsvideos oder Software-Tutorials, in denen neue Mitarbeiter:innen lernen, wie sie am besten mit Kundinnen und Kunden über verschiedene Kanäle kommunizieren – je nach Ihren Unternehmenszielen.

Das ultimative Ziel Ihres Onboardings sollte darin bestehen, Ihr neu eingestelltes Personal mithilfe von Ressourcen und Wissen zu erfolgreichen Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern zu machen. 

6 Anzeichen für ein erfolgreiches Onboarding für Vertriebspersonal 

Ein gut funktionierendes Onboarding basiert auf klaren Erwartungen, stabilen Beziehungen und einer guten Einarbeitung, damit neue Vertriebsmitarbeiter:innen so schnell wie möglich Erfolge erzielen können. Nachdem Sie einige der zuvor genannten Strategien eingeführt haben, wollen Sie wahrscheinlich wissen, wie gut Ihr neues Onboarding funktioniert. Deshalb haben wir sechs Anzeichen für ein effektives Onboarding zusammengestellt.

1. Neue Vertriebsmitarbeiter:innen sprechen die Team-Sprache

Eigenständigkeit ist eine großartige Fähigkeit für Vertriebsmitarbeiter:innen. Ohne sinnvolles Onboarding kann eigenständiges Arbeiten jedoch schnell nach hinten losgehen. Wenn jedes Teammitglied nach seinen eigenen Regeln spielt, leidet die Kommunikation darunter. Notizen werden verlegt, Mitarbeiter:innen verpassen Meetings, und wichtige Informationen gehen verloren.

Vertriebsleiter:innen sollten neue Mitarbeiter:innen mit den richtigen Kommunikationsstrukturen vertraut machen. Hierzu gehören Unterlagen, in denen sie auch allein hilfreiche Informationen finden.

Neue Mitarbeiter:innen müssen lernen, wie sie sich im System Ihres Unternehmens zurechtfinden können. Wenn sie die Vertriebsterminologie der Software Ihrer Wahl nutzen, können Sie davon ausgehen, dass das Onboarding Früchte trägt.

Im Allgemeinen ist Sprache ein wichtiges Merkmal von Kulturen und Gemeinschaften. Jedes Vertriebsteam arbeitet auf einer etwas anderen Wellenlänge. Sobald die neuen Mitarbeiter:innen dieselben Ausdrücke wie ihre Teamkolleginnen und -kollegen benutzen, war die Einarbeitung erfolgreich.

2. Sie übertreffen ihre Ziele schneller als erwartet

Wenn neue Mitarbeiter:innen nicht bereits in einer sehr ähnlichen Umgebung gearbeitet haben, brauchen sie üblicherweise ein paar Monate, um die Gewohnheiten und Best Practices des Unternehmens zu erlernen. Die Nervosität der ersten Woche, das Erlernen von Produktfunktionen und das Kennenlernen der Konkurrenz sowie anderer Teammitglieder lenkt natürlich von vertriebsspezifischen Aufgaben ab.

Genau deshalb ist eine Eingewöhnungszeit für neue Teammitglieder eine gute Idee. Indem Sie die Quote beispielsweise im ersten Monat um 75 % und im zweiten Monat um 50 % reduzieren, können neue Mitarbeiter:innen Erfahrungen sammeln, ohne Angst vor niedrigen Leistungskennzahlen haben zu müssen.

Diese Quoten sind natürlich relativ niedrig. Wenn Ihr Onboarding extrem effektiv ist, könnten Ihre neuen Mitarbeiter:innen viel schneller als erwartet beinah normale Quoten erzielen. Insbesondere, sobald alle Onboarding-Aktivitäten abgeschlossen sind (z. B. im zweiten Monat). Wenn Ihr Team die erwartete Quote übertrifft, ist das ein Zeichen für ein gut funktionierendes Onboarding.

3. Die Vertriebseffizienz verbessert sich

Das Erreichen der Vertriebsquote ist ohne Frage der wichtigste Vertriebsindikator für Erfolg. Allerdings ist auch der Weg dahin ein Indiz dafür, ob Ihr Onboarding gut funktioniert.

Natürlich war ein:e Vertriebsmitarbeiter:in erfolgreicher, wenn sie oder er aus 100 E-Mails fünf qualifizierte Leads in die Pipeline bringt, als dasselbe Ergebnis bei 500 E-Mails zu erzielen.

Falls möglich sollten Sie sich jede Woche Anrufaufzeichnungen von Telefongesprächen anhören und sich die E-Mails ansehen, die Ihr Team potenziellen Kundinnen und Kunden geschickt hat. Für die Qualitätskontrolle von Anrufen und die Verbesserung der Vertriebseffizienz können Sie neue Mitarbeiter:innen mit erfahreneren Mentorinnen und Mentoren zusammenbringen. 

Richten Sie sich danach, was in der Vergangenheit funktioniert hat – und bleiben Sie dabei. Der Vertrieb ist keine hohe Kunst – nicht jede:r Vertriebsmitarbeiter:in muss die Branche aufs Neue revolutionieren. Sobald jedes Teammitglied seine passende Vertriebsstrategie gefunden hat, kann es diese übernehmen, bis es sich bereit dazu fühlt, seine eigene Strategie zu entwickeln.

4. Die Anrufzeit erhöht sich

In Vertriebsunternehmen, die softwarebasierte Telefonsysteme nutzen, sollten Anrufmetriken und -analysen jederzeit verfügbar sein. Aufgrund des direkten Zusammenhangs zwischen der Länge eines Telefongesprächs und der Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Anruf sind solche Metriken und Analysen für Vertriebsleiter:innen sehr hilfreich. Je länger das Gespräch, desto besser.

Wenn sich die Zeit pro Anruf verbessert, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen aktiver zuhören und ansprechendere Verkaufsmethoden anwenden.

Tritt keine Verbesserung ein, sind möglicherweise weitere Einzelschulungen mit Vertriebstools, wie „Shadowing“ oder der Flüsterfunktion „Call Whisper“, erforderlich.

5. Neue Vertriebsmitarbeiter:innen stellen die richtigen Fragen

Das kann zweierlei bedeuten:

Erstens zeigt es, dass sie potenziellen Kundinnen und Kunden die richtigen Fragen stellen. Sie identifizieren die Absicht, das Bedürfnis, den Zeitrahmen für den Kauf sowie den Anwendungsfall – Elemente, die clevere Vertriebsteams zur Einstufung von Leads benutzen.

Zweitens zeigt es, dass sie ihren Vorgesetzten und erfahrenen Teammitgliedern sinnvolle Fragen stellen.

Sie hinterfragen oder verbessern das aktuelle Vertriebssystem Ihres Unternehmens. Aber darüber hinaus verfügen neue Vertriebsmitarbeiter:innen, die sinnvolle Fragen stellen, meist bereits über Empfehlungen und Einblicke, die zur Beantwortung dieser Fragen beitragen.

Analysen, Bewertungen und Synthesen (Schaffung) durchführen zu können, sind ein Zeichen des höchsten Wissensstands. Wenn Vertriebsleiter:innen das Onboarding neuer Mitarbeiter:innen erfolgreich abgeschlossen haben, spiegelt sich dies in neuen und innovativen Ideen wider.

6. Neue Mitarbeiter:innen weichen vom Skript ab – aus gutem Grund

Verkaufsskripts sind eine tolle Möglichkeit, um bei Vertriebsanrufen und in E-Mails wichtige Informationen und Ihre Unternehmensbotschaft zu vermitteln. Aber sie sollen lediglich als Grundgerüst dienen.

Irgendwann werden ihre neuen Mitarbeiter:innen das Skript verinnerlicht haben und in der Lage sein, auf natürliche und selbstbewusste Weise Gespräche zu führen. Ohne es zu merken, werden sie ihren Gesprächen nach und nach eine persönliche Note verleihen.

Im Idealfall sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen diese persönliche Note je nach Persona anpassen. Indem sie alles anwenden, was sie im Rahmen der Vorbereitungen über die potenzielle Kundin oder den potenziellen Kunden gelernt haben, können sie eine fundierte Entscheidung hinsichtlich der besten Strategie treffen.

Auch wenn die Verkaufsstrategie bei neuen Agentinnen und Agenten immer an erster Stelle stehen sollte, erwecken sie durch Bescheidenheit und Authentizität ein Gefühl von Kompetenz und Vertrauen. Wenn Ihre Mitarbeiter:innen ein bisschen Humor einbauen oder mit potenziellen Kundinnen oder Kunden scherzen, ist dies ein gutes Zeichen dafür, dass sie ab jetzt allein zurechtkommen.

Was tun, wenn der Erfolg ausbleibt?

Vertriebsleiter:innen sollten regelmäßig mit ihrem Team sprechen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass sie den Überblick über die zwischenmenschlichen Geschehnisse verlieren. Mit diesen drei Tipps behalten Sie den Überblick über Ihr Team und dessen Leistung.

Sprechen Sie mit Teamleiterinnen und -leitern

Erfahrene Vertriebsprofis spielen bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter:innen eine wichtige Rolle. Sie sollten den neuen Teammitgliedern unterstützend zur Seite stehen, ihnen bei Fragen und Unsicherheiten weiterhelfen und bei wöchentlichen Einzelgesprächen auf Probleme bei der Vertriebsschulung aufmerksam machen.

Idealerweise sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen Kritik nicht persönlich nehmen. Diejenigen, die Ihr Onboarding bereits durchlaufen haben, kennen etwaige Schwachstellen und bemerken es, wenn neue Mitarbeiter:innen nicht hinterherkommen.

Vereinbaren Sie Einzelgespräche

Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter:innen sollen unbedingt wissen, dass sie sich immer an ihre Vorgesetzten wenden können. Das bedeutet, dass Ihr Onboarding verschiedene Kontrollpunkte umfassen sollte, die den Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern die Möglichkeit bieten, über ihren Fortschritt und ihr Selbstvertrauen zu sprechen.

Bei diesen Meetings können Kennzahlen besprochen und Feedback ausgetauscht, aber auch die allgemeine Stimmung der neuen Mitarbeiterin bzw. des neuen Mitarbeiters analysiert werden. Ist sie/er gelangweilt? Nervös? Zuversichtlich? Vertriebsleiter:innen können das Onboarding anpassen, um Wissenslücken zu schließen.

Im Vertrieb gilt: Die Zahlen sprechen für sich. Effektives Onboarding für Vertriebspersonal wird oft unter dem Motto „Alles für die Quote“ zusammengefasst. Durch das Feedback Ihrer Mitarbeiter:innen können Sie die Schulungen für aktuelle und künftige Vertriebsmitarbeiter:innen jedoch viel effektiver bewerten und überarbeiten – es geht eben doch um mehr als nur um Zahlen.

Holen Sie Team-Feedback ein

Vertrauen, Verantwortung, Transparenz und Mitspracherecht sind für die meisten Arbeitnehmer:innen die wichtigsten Unternehmenswerte. Die Schaffung einer Arbeitsumgebung, die auf Ehrlichkeit und offener Kommunikation zwischen Führungs- und Arbeitskräften beruht, kostet Kraft und Zeit, ist aber nicht unmöglich. 

Bitten Sie Ihre Bestandsmitarbeiter:innen um Feedback, um darauf basierend einen Onboarding-Plan zu erstellen. Durch diese Erfahrungswerte erhalten Sie viele Verbesserungsvorschläge. Auf diese Weise beseitigen Sie außerdem vorgefasste Meinungen oder Irrtümer, die sich unter Umständen bei manchen gefestigt haben.

Ein effektives Onboarding für Vertriebspersonal stärkt die Kundenbindung

Die Bedeutung eines gut durchdachten Onboardings sollte nicht unterschätzt werden. Die Kosten sowie Zeit für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter:innen können auf lange Sicht signifikante Auswirkungen haben – nicht nur auf das Geschäftsergebnis Ihres Unternehmens, sondern auch auf die Kundenbindungsrate.

Durch ein positives Onboarding-Erlebnis sind neue Mitarbeiter:innen schneller einsatzbereit: Dies hilft, falls Probleme beim Wechsel von einer Branche oder einer Position zur anderen auftreten. Zudem können Sie so das Interesse sowie das Selbstvertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter:innen über lange Zeit aufrechterhalten.

Aircall kann Ihnen dabei helfen, Ihr Onboarding für Vertriebspersonal einzurichten und zu optimieren. Unsere Plattform bietet eine solide Lösung zur Verbesserung der Personaleinsatzplanung in Ihrem Unternehmen. Wir bieten Onboarding- und Schulungsfunktionen, die die Produktivität im gesamten Unternehmen verbessern. Zudem stellen wir benutzerfreundliche Dashboards und Analyse-Tools zur Verfügung, mit denen Sie herausfinden, welche Vertriebsmitarbeiter:innen Hilfe bei der Produktivitätssteigerung in gewissen Bereichen des Vertriebsablaufs benötigen. Kontaktieren Sie uns jetzt, um eine Live-Demo zu vereinbaren.

Dieser Artikel wurde ursprünglich am 4. März 2019 veröffentlicht und seitdem stetig aktualisiert.

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