8 Tipps für ein erfolgreiches Telefonmarketing im B2B | Aircall Blog

8 Tipps für ein erfolgreiches Telefonmarketing im B2B

8 Tipps für ein erfolgreiches Telefonmarketing im B2B
von
Victoria Guetter

Das Telefon ist ein großartiges Marketingtool. Kaum ein anderes Gerät ermöglicht Ihnen eine derart schnelle und persönliche Kontaktaufnahme mit Prospects und Kunden. Das B2B-Telefonmarketing nutzt die Vorteile des Telefons im Rahmen einer effektiven und kostengünstigen Outbound-Strategie. 

Wir verraten Ihnen, wie Sie das Beste aus Ihrem B2B-Telefonmarketing herausholen und was Sie unbedingt beachten sollten, damit Ihr Callcenter auch langfristig erfolgreich neue Kunden akquiriert. 

Was versteht man unter B2B-Telefonmarketing?

“Telefonmarketing” bezeichnet jede telefonische Kontaktaufnahmen mit Kunden und Prospects, die zur Werbung oder Neukundengewinnung dient. Telefonmarketing wird überwiegend im B2B verwendet, um gezielt mit potenziellen Neukunden in Kontakt zu treten, inaktive Kunden zu reaktivieren oder Bestandskunden über neue Angebote zu informieren. Im B2C ist der Erstkontakt per Telefon nicht so einfach möglich, da Unternehmen nur mit nachweisbarer Einwilligung der Privatpersonen anrufen dürfen. 

Welche Vorteile bringt Telefonmarketing im B2B?

In einer Zeit, in der wir ständig mit neuen Reizen und Angeboten überflutet werden, legen wir besonderen Wert auf persönlichen Kontakt und individuellen Service. Mit Telefonmarketing haben Sie auch im Homeoffice die Möglichkeit, einen persönlichen Kontakt mit Prospects und Kunden herzustellen. Darüber hinaus können Sie individuell auf Ihre Gesprächspartner eingehen, da Sie während des Telefonats ein Gefühl für die Stimmung und das Interesse Ihres Gegenübers entwickeln können.

Mit anderen Outbound Methoden – beispielsweise via E-Mail – oder mit langfristigen Marketingstrategien wie dem Inbound Marketing, können Sie Ihre Zielgruppe nicht so gezielt ansprechen. Selbst Werbekampagnen mit detailliertem Targeting lassen sich in dieser Hinsicht nicht mit dem Telefonmarketing vergleichen.

Was haben Sie also davon, wenn Sie Ihr Outbound Marketing mit B2B-Telefonmarketing ergänzen?

  • Schnelles Feedback. Sie möchten eine neue Zielgruppe erreichen? Sie planen eine neue Produktreihe und wollen wissen, was sich Ihre Kunden wünschen? Wenn Sie Ihre Prospects und Kunden telefonisch kontaktieren, erhalten Sie in wenigen Minuten wertvolles Feedback und Ihre Mitarbeiter können bei Bedarf weiterführende Fragen stellen. 
  • Gezielte Kundengewinnung. Sie haben eine klar definierte Zielgruppe und möchten, dass Ihr Angebot von Entscheidern wahrgenommen wird? Beim B2B-Telefonmarketing wissen Sie, genau wen Sie erreichen. Sie können direkt auf die Menschen zugehen, mit denen Sie ins Gespräch kommen möchten und eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbauen. Und wenn Sie nicht wissen sollten, mit welchem Entscheider Sie sprechen müssen, können Sie auch das mit einem kurzen Anruf klären.
  • Günstiges Marketing. Sie haben ein limitiertes Marketing-Budget und möchten Ihr Wachstum vorantreiben? Erfolgreiches B2B-Telefonmarketing kommt ganz ohne riesiges Testing-Budget und teure Fixkosten aus. Mit modernen VoIP-Anbietern können Sie Ihre Prospects und Kunden günstig erreichen und im Laufe der Zeit Ihre Sales-Team bequem skalieren. 
  • Starke Kundenbeziehungen. Sie möchten Ihre Kunden lange an sich binden? Der persönliche Touch eines angenehmen Gesprächs ist mit keiner Social Media Kampagne zu vergleichen. Wenn Sie Ihre Kunden und Prospects telefonisch kontaktieren, hat Ihr Unternehmen für Ihre Zielgruppe im wahrsten Sinne des Wortes “eine Stimme”. Rufen Sie auch nach dem Abschluss Ihre Kunden regelmäßig an, können Sie Ihre Kundenbeziehungen mit geringem Aufwand langfristig stärken.
  • Effektive Verkaufsstrategie. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind in einem gehobenen Preissegment zuhause? Es ist schwer, über rein digitale Wege hochpreisige Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Je höher die Investition, umso wichtiger ist der Faktor Vertrauen. Mit B2B-Telefonmarketing stellen Sie einen persönlichen Kontakt mit Ihren potenziellen Kunden her und können rasch das nötige Vertrauen aufbauen und individuelle Einwände gekonnt behandeln.
  • Mehr Umsatz pro Kunde. Sie haben damit zu kämpfen, nachhaltig Neukunden zu gewinnen? Sie haben Ihr Angebot erweitert und Ihre Bestandskunden würden davon profitieren? Kontaktieren Sie Ihre Bestandskunden oder inaktive Kunden telefonisch im Rahmen Ihrer Kundenbetreuung, können Sie ihnen einen umfangreichen Service bieten und – mit vergleichsweise geringem Aufwand – mehr Umsatz generieren. Bestandskunden kennen Sie bereits und haben bereits in Ihr Angebot investiert, was Ihnen einen Teil Ihrer Überzeugungsarbeit beim Cross- und Upselling abnimmt.

Wie funktioniert erfolgreiches B2B-Telefonmarketing?

B2B-Telefonmarketing ist eine einzigartige Möglichkeit, um persönlich, effizient und flexibel auf Kunden und Prospects einzugehen. Aber wie geht erfolgreiches Telefonmarketing? Im B2B-Bereich dürfen Sie Unternehmen telefonisch kontaktieren, wenn ein Interesse an Ihrem Angebot anzunehmen ist. Damit Ihre Gesprächspartner Ihnen auch zuhören und Sie möglichst viel aus Ihrem B2B-Telefonmarketing mitnehmen, sollten Sie Ihr Telefonmarketing stetig optimieren. Wir haben unsere 8 besten Tipps für erfolgreiches B2B-Telefonmarketing für Sie zusammengetragen:

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  1. Bereiten Sie sich gut vor. Vor dem Start Ihrer Telemarketing-Kampagne sollten Sie einen klaren Plan definieren. Legen Sie fest, mit wem Sie sprechen möchten (sofern Sie noch nicht wissen, wer der geeignete Gesprächspartner für Sie ist) und was das Ziel Ihres Anrufs ist. Eine stichpunktartige Gesprächsvorlage kann Ihren Mitarbeitern Sicherheit geben und Ihnen einen Ansatz zur Performance-Analyse bieten. Legen Sie vor Ihrem Telefonat auch fest, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist und wie Sie es Ihren potenziellen Neukunden präzise, kurz und einprägsam präsentieren können.

  2. Engagieren Sie Akquise-Profis. Wählen Sie geeignete Mitarbeiter für Ihr B2B-Telefonmarketing aus. Wenn Sie Ihr Sales-Team erst zusammenstellen, sollten Sie Menschen auswählen, die gerne auf andere zugehen, professionell mit Ablehnung umgehen können und leidenschaftlich von Ihrem Angebot überzeugt sind. Alternativ können Sie auch spezialisierte Agenturen beauftragen, die professionelle Verkaufsagenten beschäftigen.  

  3. Bilden Sie Ihre Sales-Teams weiter. Sollten Sie Ihre eigenen Sales-Teams beschäftigen, zahlt es sich aus, wenn Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig weiterbilden. Neben dem Lerneffekt beim Kontakt mit neuen Erkenntnissen aus der Welt des Verkaufs und Outbound-Marketings, können Gruppenveranstaltungen mit professionellen Sales-Trainern das Teamgefühl stärken. Eine weitere Möglichkeit zur Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter ist die Einrichtung einer firmeninternen Bibliothek oder Plattform, wo Ihre Mitarbeiter hilfreiches Lehrmaterial finden.

  4. Schaffen Sie eine angenehme Arbeitsatmosphäre. Emotionen spielen eine wichtige Rolle bei Gesprächen aller Art. Auch beim Verkauf kann die Stimmung Ihrer Sales-Agenten den Gesprächsverlauf positiv beeinflussen. Daniel Goleman – u.a. Autor der Bestseller “Emotionale Führung” und “Soziale Intelligenz” – ist der Meinung, dass Emotionen zu 80 % am Erfolg eines Verkaufsgesprächs beteiligt sind. 


Sorgen Sie also dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter eine Arbeitsatmosphäre vorfinden, in der sie konzentriert und motiviert telefonieren können. Für manche bedeutet das, dass sie sich in ihr Büro zurückziehen können, andere wiederum genießen es, in einem geschäftigen Callcenter zu arbeiten und während ihrer Gespräche auf- und abgehen zu können.

  1. Vermeiden Sie häufige Verkaufsfehler. Kontaktieren Sie Prospects und Kunden mit dem Ziel, Ihr Angebot vorzustellen oder einen Präsentationstermin für Ihren Außendienst zu vereinbaren, bewegen Sie sich auf dünnem Eis. Menschen haben nicht gerne das Gefühl, dass ihnen etwas verkauft wird (sie möchten lieber in der Situation sein, etwas aus Eigenantrieb zu kaufen). Auf der anderen Seite verschwenden Ihre Prospects und Kunden vor allem im B2B nur ungern ihre wertvolle Zeit.


Kommen Sie also schnell zur Sache, entschuldigen Sie sich nicht für Ihren Anruf und konzentrieren Sie sich auf den Mehrwert Ihres Angebots für Ihren Gesprächspartner. Vermeiden Sie vor allem zu Beginn Ihres Gesprächs abgedroschene Phrasen wie “dürfte ich Ihnen kurz unser Angebot vorstellen?” auf die viele angerufene Menschen automatisch mit Ablehnung reagieren. Verlieren Sie sich auch nicht in Details sondern gehen Sie serviceorientiert und empathisch in das Gespräch.

  1. Messen Sie Ihre Ergebnisse. Damit Sie die Arbeit Ihrer Sales-Teams zuverlässig stärken können, sollten Sie die Ergebnisse Ihres B2B-Telefonmarketings dokumentieren. Eruieren Sie wichtige Performance-Daten. Zum Beispiel welche Vorgehensweise sich bei Ihren Telefonaten bewährt, wann Ihre Kunden und Prospects am besten zu erreichen sind und wie viele Anrufe Sie durchschnittlich für eine erfolgreiche Akquisition durchführen müssen.
  2. Haben Sie Geduld. Telefonieren Ihre Mitarbeiter mit dem Ziel, Verkäufe abzuschließen? Machen Sie sich bewusst, dass es in der Regel erst nach 4-6 Telefonaten zu einem erfolgreichen Abschluss kommt. Geben Sie sich und Ihren Mitarbeitern also ein wenig Zeit, um eine Beziehung zu Ihren Prospects aufzubauen und bleiben Sie hartnäckig. Mit Geduld, Freundlichkeit und regelmäßigen Follow-Ups erhöhen Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihres B2B-Telefonmarketings.
  3. Optimieren Sie Ihre Workflows. “Mehr Gespräche mit besseren Prospects” ist das Motto von Verkäufern auf der ganzen Welt. Und es ist logisch, dass Ihr Telemarketing erfolgreicher ist, wenn Ihre Sales-Teams in derselben Zeit mehr Telefonate mit qualifizierten Prospects und Bestandskunden führen können. Optimieren Sie daher Ihre Workflows und schaffen Sie mehr Zeit für die Kernaufgaben Ihrer Vertriebsagenten. Mit moderner VoIP-Software und praktischen CRMs können Sie repetitive Aufgaben großteils automatisieren.

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