10 Vertriebshandbücher, mit denen Sie Ihre beruflichen Ziele erreichen

10 Vertriebshandbücher, mit denen Sie Ihre beruflichen Ziele erreichen

Person wearing orange pants reading in a yellow chair
von
Sean Hayes

Abgesehen von deinen Vertriebszielen ist deine berufliche Entwicklung der Schlüssel, um in deiner Karriere voranzukommen. Kurse belegen, an Konferenzen und Events teilnehmen, Networking – alles großartige Strategien. Aber ein gutes Buch ist immer noch einer der einfachsten Wege, um dein Know-how in Sachen Vertrieb zu vertiefen. 

Ganz gleich, ob du zufällig oder absichtlich im Vertrieb gelandet bist (und ob dein Unternehmen wenige oder keine Schulungen oder ein umfassendes Weiterbildungsangebot zur Verfügung stellt), unsere Übersicht über die besten Vertriebshandbücher hilft dir garantiert, deine beruflichen Ziele zu erreichen und mehr über die Branche zu erfahren. Um die besten Vertriebshandbücher auf dem Markt ausfindig zu machen, haben wir mit Sean Hayes, dem Director of Business Development (EMEA) von Aircall über seine Favoriten gesprochen. Sieh dir im Folgenden seine Empfehlungen an und nutze sie für dein Vorankommen!

Die Top 10 der Vertriebshandbücher des Aircall Teams

1. Das Happiness-Prinzip, Shawn Achor

Ein Buch, das nicht direkt mit dem Vertrieb in Verbindung steht, würde man wahrscheinlich nicht auf dem ersten Platz einer Liste mit Vertriebshandbüchern erwarten. Aber das Happiness-Prinzip ist das Buch, das im Laufe meiner Karriere wohl am hilfreichsten war.

Das Mantra dieses Buches unterstreicht den Erfolg all der Vertriebstheorien, die weiter unten auf dieser Liste stehen. Gleichzeitig legt es den Fokus aber auch darauf, sich selbst in einen glücklichen und optimistischen Zustand zu versetzen, sodass man jede Chance bestmöglich nutzen kann. 

2. The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge

Die umfassendste und praktischste Aufgliederung der flexiblen Komponenten, die ein SaaS-Vertriebsunternehmen ausmachen. Wir wollen Ergebnisse sehen. Und die Metriken und Formeln, die in diesem Buch von Roberge beschrieben werden, sorgen garantiert für die gewünschten Resultate. 

3. Spin Selling, Neil Rackham

Einfach ein Klassiker. Ein Vier-Schritte-Guide zum Thema Vertrieb, dessen Lektionen auch nach 35 Jahren noch gültig sind. Es gibt viele Nachahmungen dieses Vertriebshandbuches, aber nur sehr wenige haben ins Schwarze getroffen. 

4. The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, Matt Dixon und Brent Adamson

Wie kannst du den Vertriebsprozess aufwerten? Erzähle den Kundinnen und Kunden etwas, das sie noch nicht wissen. The Challenger Sales beschreibt die Methode, mit welcher du Kundinnen und Kunden herausforderst und ihnen etwas Neues über das Unternehmen vermittelst.

Bereit besser zu telefonieren?

Die Aufteilung von Vertriebspersonal (Challenger, harter Arbeiter etc.) und Kundinnen und Kunden (Blockierer, Guide etc.) in verschiedene Kategorien ist ein praktischer Ansatz, der Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, die scheinbar komplexe Welt des Vertriebs zu meistern. 

5. Baseline Selling: How to Become a Sales Superstar by Using What You Already Know about the Game of Baseball, Dave Kurlan

Dank dieser fachkundig formulierten Vertriebsmethodologie erhältst du hiermit das Wissen aus zehn Büchern in einem. Kurlan sorgt dafür, dass du die „Grundlagen“ verstehst, die du für erfolgreiche Sales-Erlebnisse benötigst. Die Prinzipien aus diesem Buch haben sich bei mir eingeprägt, und ich wende sie auch heute noch an. 

6. The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi 

Ein absolutes Must-have im Bücherregal oder auf dem E-Reader jeder Führungsperson im Bereich Business Development. Bertuzzi erklärt viele der „Eigenarten“ des Bereiches, die man sonst oft erst nach jahrelanger Erfahrung versteht. 

7. Gap Selling: Getting the Customer to Yes, Jim Keenan

Die gewünschte Zukunft zu visualisieren, ist eine wichtige Methode im Bereich Vertrieb. Durch den Fokus auf die Ziele der Kundinnen und Kunden kann sich das Vertriebspersonal auf die Auswirkungen und Ergebnisse des Vertriebs konzentrieren, anstatt nur auf die Merkmale und Vorteile. 

8. Inbound Selling: How to Change the Way You Sell to Match How People Buy, Brian Signorelli

Die Leitprinzipien dieses Buches verdeutlichen, dass du die Customer Journey nicht nur verstehen, sondern deinen Vertriebsprozess auch auf sie ausrichten sollst. Dieses Buch umfasst einige praktische Verfahren, um verschiedene Arten von Kundinnen und Kunden zu erreichen – so bringst du dein Team voran. 

9. Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com, Aaron Ross und Marylou Tyler 

Wenn du eine „Vertriebsmaschine“ kreieren willst, können dir die Anleitungen von Salesforce garantiert dabei helfen. Ebenso wie mit der Formel zur Verkaufsbeschleunigung (Sales Acceleration Formula), erhältst du mit diesem Buch einen Schritt-für-Schritt-Guide zum Erschaffen einer „Verkaufsmaschine“. 

10. Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen: Großartige Prinzipien für geniale Verkäufer, Jeffrey Gitomer

Dies war das erste Verkaufshandbuch, das ich gelesen habe – und zwar mit 18 Jahren. Einige der Lehren sind veraltet (wie zum Beispiel, als letzte Person das Büro verlassen zu müssen), aber einige Prinzipien habe ich beibehalten. Das beste Prinzip ist für mich: Erwarte mehr von dir selbst, als es eine Führungskraft tun würde.

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